Der Krampf um die Maklerprovision

INNEN - oder Außenprovision?  Warum sind Immobilienkäufer potentielle Betrüger... ... und warum sind Makler alles Abzocker?

Ich behaupte: die zusätzliche Käuferprovision ist zu einem Großteil schuld daran, dass weniger als die Hälfte der privaten Immobilienverkäufe über Makler abgewickelt werden. Denn in der Regel spielt sich täglich in Deutschland tausendfach folgendes ab: eine Immobilie wird zu einem Preis angeboten, der mit dem Verkäufer verabredet ist. Meistens wird dieser Preis ohne Marktbewertung des Verkäufers akzeptiert , oft wird auch ohne Verkaufsauftrag angeboten, manchmal sogar ohne Einverständnis des Verkäufers inseriert bzw. in einem Internet-Portal mehr oder weniger professionell veröffentlicht. Jetzt passiert folgendes: der Kaufinteressent empfindet das Provisionsverlangen des Maklers als überhöht - egal ob es 3% oder 5% sind - weil die sichtbare Leistung gering ist und damit automatisch ein Missverhältnis entsteht. Der Makler hatte (noch) keine Chance, dem Kunden sein Leistungsspektrum darzulegen, da sucht dieser schon insgeheim nach Möglichkeiten, die Provision zu umgehen.

Der Makler befasst sich mehr mit der Sicherung seiner Provision und dem Aufspüren von ”Gesetzeslücken”, um diese dann mit kunstvollen, spitzfindigen Formulierungen, die rechtlich oft zweifelhaft sind, in Verkaufsaufträgen zu füllen. Seine verkäuferischen Aufgaben bleiben dabei auf der Strecke. Dieses Verhalten verstärkt das latente Unbehagen des Kunden - sei es Verkäufer oder Käufer. Das höre ich in vielen Kundengesprächen immer wieder heraus. K(r)ampf um die Maklercourtage Der Kampf um die Maklercourtage manifestiert sich in Metern juristischer Fachliteratur zum Maklerrecht. Es existiert keine einheitliche Rechtsprechung in diesem Bereich und daher keine einheitliche Rechtslage, weil die §§ 652-655 des BGB unterschiedlich, manchmal nur mit filigranen Differenzierungen unter Einbeziehung anderer Gesetze, interpretierbar sind. Und es sind nicht die einzigen Paragraphen, die bei der Beurteilung, ob der Makler seine Provision verdient hat, eine Rolle spielen. Was macht nun der Makler, um sich zu schützen? Er gibt dem Interessenten erst einmal das Angebot nicht heraus. Zuerst muss der Nachfrager einen Nachweis unterschreiben, in dem er das im Gesetz (§ 652, Abs. 1 BGB) geforderte ”Provisionsversprechen” abgibt. Das geschieht selten im Maklerbüro, sondern am ”konspirativen Treff” kurz vor der Besichtigung.

Das bedeutet aber doch gleichzeitig, dass der Makler dem Nachfrager mit Misstrauen begegnet. Er sieht in seinem Kunden einen ”Gegner” oder ”Feind”, vor dem er sich in aller erster Linie schützen muss. So begann mit der Behauptung "Der Kunde ist Ihr Feind!" vor einiger Zeit ein Kurz -Seminar ”Maklerrecht” in Wiesbaden. Da stellt sich die Frage: ”Kann ich mit meinem Gegner oder gar Feind noch Geschäfte machen?” Der Makler betreibt als Folge dieser Grundhaltung, ”Betrugs-Prävention”, d.h. er vermutet in seinem Kunden einen potentiellen Betrüger, vor dessen vermuteten unlauteren Absichten er sich erst schützen muss, bevor er das Angebot vorstellt. Mit dieser emotionalen Ausstattung ist schlecht ein positives Denken über Makler zu transportieren. Schon aus dieser Situation heraus müssten sich Makler Gedanken machen. Leider geschieht das nicht. RDM und VDM (jetzt IVD) halten ideologisch am traditionellen Leitbild des Maklers als ”neutralem” Vermittler fest. In einer VDM-Broschüre aus dem Jahr 2002 ist am Ende der Beschreibung des Berufsbildes ”Makler” zu lesen, dass man sich zwischen Verkäufer und Käufer ”strikt neutral verhalten” müsse. Der nächste Absatz in der Broschüre beginnt mit der Überschrift: ”Der Alleinauftrag”. Das ist der bislang deutlichste Widerspruch, denn wenn ein Makler einen Alleinauftrag hat, ist er automatisch ”Partei” des Auftraggebers, hat dessen Interessen am Markt zu vertreten und hat seinen Haupt- und Nebenpflichten entsprechend zu handeln.

Nur wenn sein Auftraggeber weiß, dass der Makler auch die Interessen der anderen Partei vertritt, ist es juristisch überhaupt möglich, eben diese Interessen der anderen Partei zu verfolgen. Mit dem Ergebnis: die emotionale Bindung der Verkäuferseite an den Vertrag ist gelockert und deren Auftrag wird von der Käuferpartei entlohnt. Dass dies zu komplizierten Rechtsverhältnissen führt, ist einleuchtend. Der Käufer fragt sich mit Recht, warum er für die Kosten des Verkäufers aufkommen müsse. Und der Makler ist überfordert, beide Interessen wirklich zu vertreten. Es ist schlicht eine schizophrene Situation. Mit gutem Grund dürfen Anwälte immer nur eine Position vertreten. Alles andere wäre ”Parteiverrat”. Also wird der Makler dann versuchen, sein eigenes Interesse, nämlich das der Provision zu vertreten. So zieht sich der Makler auf sich zurück und wird zum ”juristisch handelnden” Teilnehmer am Markt mit Zusatzkenntnissen und Fähigkeiten im Verkauf. Das Krankheitsbild stellt sich wie folgt dar: leichter Autismus in Verbindung mit partieller Schizophrenie. Ich behaupte weiter: gäbe es eine eindeutige Lösung dieser Problematik, dann könnten 80-90% der Maklerprozesse - und es geht nahezu immer um Provisionen! - vermieden werden. Nichts aber ist schädlicher für ein Image, als gerichtliche Auseinandersetzungen. Dazu muss der deutsche Makler umdenken - im Ausland wurde schon umgedacht, teilweise schon seit über 30 Jahren. Zigtausende Makler weltweit können nicht alle irren.

Der neutrale Vermittler, wie ihn die Maklerverbände heute noch postulieren, stammt aus einer Zeit, in der es wenige Grundbesitzer gab und wenige Bürger, die Grundbesitz erwerben konnten, nämlich vor 1899, dem Jahr des Inkrafttretens unseres Bürgerlichen Gesetzbuches. Der ”Mäkler”-Paragraph hat sich seither nicht einmal im Wortlaut geändert. Aber die Zeiten haben sich geändert und mit ihnen das Käuferverhalten. Es gibt in der Masse keine Käufer mehr, die einem Makler einen ”Kaufauftrag” geben. In der einschlägigen Literatur ist davon nicht zu lesen. Von einem ”Maklervertrag” ist zu lesen, der lediglich die Provision absichert die Nachweis- oder Vermittlungs-Provisionsverpflichtung des Kunden. Erst mit dieser kann der Makler seiner eigentlichen Vermittlungstätigkeit nachgehen und seine Leistungen präsentieren. Hinzu kommen die neuen Medien. Aufgrund der Ansprüche der Kunden an transparenten und ausführlichen Informationen über die gesuchten Immobilien ist der Makler jetzt förmlich gezwungen, die Immobilie mit genauer Beschreibung und Bild(!) zu präsentieren. Das macht es einem ortskundigen Nachfrager leicht, den Nachweis zu umgehen, und aufgrund des Bildes das Haus und den Verkäufer herauszufinden.

Dem ortskundigen, listigen, gerissenen Makler gelingt es auf diese Weise, seinem Konkurrenten die Immobilie auszuspannen. Mit dem selbständigen Finden eines Verkäufers durch den Käufer ist der vom Gesetz geforderte Nachweis nicht mehr zu erbringen. Dies zwingt den Makler jetzt dazu, eindeutig Position zu beziehen und sich beim Verkäufer mindestens hinsichtlich der Provision abzusichern. Das führt aufgrund der traditionellen Grundhaltung ”Käuferprovision” zu verkrampften Vertragsformulierungen dergestalt, dass sich z.B. der Verkäufer verpflichten muss, bei der Sicherung der Provision des Käufers mitzuwirken. Was will denn der Verkäufer? Er will zum bestmöglichen Preis verkaufen und bedient sich des Maklers.

Aber nur dann, wenn der Makler wegen seiner Ausbildung, seiner Kenntnisse, seiner Fähigkeiten und seiner Erfahrungen und Leistungsfähigkeit klar macht, dass der professionelle Weg zum Markt das bessere Ergebnis zeitigt. Und wenn der Verkäufer sicher ist, dass seine Interessen am Markt vom Makler vertreten werden. Dass dies etwas kostet, sieht der Verkäufer ein. Er sieht die gesamte Leistungspalette des Maklers, denn damit muss sich der Makler um einen Auftrag bewerben.

Ohne die Präsentation seiner Gesamtkompetenz bekommt er keinen Verkaufsauftrag. Und was ist nun mit den Interessen des Käufers? Der will ein sauberes Angebot und einen hohen Grad an Dienstleistung. Er will es mit einem kenntnisreichen Makler zu tun haben, der über ein großes Angebot verfügt, aus dem er wählen kann, und der ihm nicht mit Misstrauen begegnet. Und er will nichts extra bezahlen. Wenn all dies vorhanden ist, dann hat der Makler ein positives Image und verkauft mit diesem und seinen Fähigkeiten im Bereich Finanzierung das Immobilienangebot.

Damit hat der Makler das Verkäuferinteresse und seinen Auftrag erfüllt. Das wäre ein Sprung, mit dem das traditionelle Maklerbild revolutioniert und renoviert werden würde. Es steht auch nicht im Widerspruch mit der Gesetzgebung und der Rechtsprechung. Diese ist sogar vorteilhaft für den Makler gestaltet, zwingt sie ihn doch zu kundenorientiertem und ordentlichem Verhalten. Und wo bleibt die Provision? Die zahlt der Käufer eben mit dem Kaufpreis. Ganz einfach! Beim Bauträger zahlt er doch auch die Kosten des Verkaufs innerhalb des Kaufpreises - diese Kosten sind dazu noch finanzierbar.

Soll es denn ewig so weitergehen, dass die blöde Floskel ”provisionsfrei” von Bauträgern und Privatanbietern automatisch als Qualitätsmerkmal herausgehoben wird? Soll so suggeriert werden, das Angebot sei billiger als beim Makler und damit die Maklerleistung herabwürdigt werden? Hand aufs Herz, liebe Maklerkollegen: stinkt Ihnen das nicht auch? Sie wollen doch in Ihrem Nachfrager nicht gleich einen potentiellen Betrüger sehen und der will es bei Ihnen doch auch nicht mit einem vermeintlichen Abzocker zu tun haben, oder? Und sie wollen doch auch Rechtssicherheit, Provisionssicherheit, und anspruchsvoller makeln? Ohne Prozessrisiko! Zum Schluss meine dritte Behauptung: die Innenprovision bietet allen Beteiligten: Verkäufern, Käufern und dem Makler ausschließlich Vorteile.

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